正直に言うと、もしあなたの主要なビジネス戦略が、巨大なB2Bウェブサイト上で「ゴールドサプライヤー」というバッジを年間10,000ドルも支払うことだとしたら、それは負け組みの行動です。
これらのプラットフォームは、かつては非常に有望な資源でした。今？それらは、単なるデジタル版の「イエローページ」に過ぎない。そこには、偽の見積もり書類やボットが溢れている。また、500人以上のサプライヤーが、同じウィジェットを販売しており、価格競争が繰り広げられているのだ。
数字は嘘をつきません。B2Bビジネスを扱う購入者の中、85％の人が、従来のオンライン購入ポータルを使用する際にイライラすると回答しています。, そして実際には、一般的なベンダープロファイルに記載されている情報を信頼している人はわずか9％に過ぎない。. なぜか？現代の購入者は、面倒な「お問い合わせフォーム」に記入することを嫌がります。彼らは、営業担当者からの返信を3日間待つだけで満足してしまいます。実際には、現在、購入者の中で75％の人々は、完全に自動化された、一切の手間を要しない購入体験を好む傾向があります。.
B2B仲介プラットフォームの時代は終わりに近づいています。では、最も賢いトレーダーたちが実際にお金を稼ぐために何をしているかを見てみましょう。
賃貸するのをやめましょう。自分で城を建てましょう。
メガプラットフォームに依存している場合、その企業はあなたの顧客を所有し、あなたのデータも所有しています。また、アルゴリズムを変更することで、あなたのビジネスを一夜にして潰すこともできます。
賢いトレーダーは、プラットフォームの罠を避けるために、自分自身の独立したウェブサイトを構築しています。多言語対応のリバースプロキシなどのスマート技術を利用することで、彼らはグローバルなGoogleのトラフィックを直接獲得できます。スペインの購入者があなたの商品を検索すると、彼らはそのウェブサイトに到達します。それらを教える.スペイン語のウェブサイトです。B2Bディレクトリとしては、あまり混雑していないです。コンテンツの余白を保つことができます。顧客との関係を自分で管理できます。
AIを使って、単なる流行語ではなく、実際の効果を上げるようにしましょう。
みんながAIを使っていると言いますが、実際にはほとんどの人は、礼儀正しい、つまらないメールを書くためにだけAIを利用しているだけです。それは無駄なことです。
こちらは、とても驚くべき統計です：B2Bの購入者の中で、94％の人々は、実際に取引を始める前に、すでにAIツール（例えばChatGPTなど）を使って供給業者について調査している。. もし、彼らがAIを使って購入を行っているのであれば、販売にもAIを利用する必要があります。
優勝者はAIを利用して、驚異的な速度で作業を行います。彼らは技術的な翻訳を自動化し、複雑な仕様書に対する自動応答も行います。もし購入者が非常に技術的な質問をした場合、あなたのAIシステムが10秒以内に完璧なローカライズされた回答を作成できるなら、競争相手が12時間かかるのに対して、あなたはその取引を獲得できます。それだけです。
購入を、ピザを注文するのと同じくらい簡単に行えるようにしましょう。
今日のB2Bビジネスにおける購入者は、おそらく30代のミレニアル世代です。彼らは、40ページにも及ぶPDF形式のカタログを望んでいません。彼らは、オンラインで多額のお金を使うことにすでに慣れている。データによると…B2Bの購入者の中で、73％の人々は、人間と話すことなく、デジタルセルフサービスチャネルを通じて5万ドル以上を支払う意思があります。.
もし、あなたのウェブサイトが1998年に作られたように見えるなら、それは顧客を遠ざける原因になっています。明確で透明性のある価格設定、良い製品の動画、そして3日間ではなく、わずか3クリックで完了するチェックアウトや見積もりプロセスが必要です。
4. 究極の秘密：飛行機に乗ること
ここに、皮肉な展開があります。あなたは自分のウェブサイトを自動化することができます。AIを利用して、巨大なデジタルマシンを構築することも可能です。でも結局のところ、インターネットは、単に便利なものに過ぎないのです。判断、決定リードする。つまり、先導するということです。閉じる最も大きな取引については、オフラインで処理する必要があります。
ウェブサイトのB2Bコンバージョン率は、平均してわずか2％から3％程度です。これは非常に低い数値です。 なぜか？なぜなら、握手の動作をデジタル化することはできないからです。実際にお金が関わっている場合、購入者はあなたの目を見たいと思います。
世界の貿易の頂点に立つ企業たちは、洗練された独立したウェブサイトを利用してリードを集めている。しかし、彼らはやはり実際に展示会に行くことになる。彼らは巨大な展示会場を歩き回り、実物の製品の重さを感じる。また、工場の責任者の態度を読み取り、食事や飲み物を通じて独占的な取引を結ぶのだ。
デジタルツールは、あなたをゲームに参加させてくれます。しかし、実際に現場で行動することが、本当の勝利への道です。偽のインターネットバッジの代金を払うのはやめましょう。自分だけのシステムを構築し、直接人と手を取り合いましょう。